Marketing direto - características, métodos, a essência

Entre todas as formas possíveis de interação entre o vendedor de um determinado produto e seus clientes, o marketing direto é o mais antigo que existia desde o início do surgimento das relações entre mercadoria e dinheiro. Apesar do fato de que durante esse período não existia ciência como marketing, as pessoas já perceberam e usaram vários métodos para influenciar um potencial comprador, que ajudou a negociar bem.

Marketing Direto - O Básico

Hoje, é uma ciência inteira, que também está interessada em teóricos de disciplinas e práticas econômicas (empreendedores, agentes de vendas, gerentes de empresas comerciais, etc.). A relevância do tema apresentado é determinada não apenas pelo interesse das pessoas acima mencionadas, mas também pelo fato de que, segundo previsões de analistas no futuro próximo, o método apresentado de comunicação entre vendedores e compradores irá impedir até mesmo a publicidade, que ocupou posições de liderança nesta questão por muitas décadas.

E essa previsão já está começando a se concretizar: o marketing direto ocupa uma posição de liderança no mercado de produtos para necessidades de produção entre todos os meios de comunicação disponíveis entre os sujeitos de relações comerciais. Se você seguir os orçamentos de grandes corporações ocidentais e americanas, poderá ver a tendência de um aumento constante nos custos do desenvolvimento do marketing direto. Este artigo ajudará os leitores a entender o modo de comunicação entre o vendedor e o consumidor de bens / serviços, compreender seu papel e importância nas condições econômicas atuais e descobrir as perspectivas imediatas de marketing direto em nosso país.

A essência e forma do marketing direto

Praticamente todas as definições de marketing direto em livros nacionais e estrangeiros sobre esta disciplina são reduzidas a uma coisa: este termo implica o estabelecimento de relações estáveis, mutuamente benéficas e de longo prazo com uma perspectiva de desenvolvimento obrigatória entre um vendedor (produtor) e um comprador (consumidor) de um determinado produto. Nesse caso, o marketing direto é uma forma de relacionamento que envolve a participação direta do consumidor na formação de um produto ou serviço de interesse.

Vamos fazer uma pequena comparação para que o leitor, que nunca estudou disciplinas econômicas, possa navegar livremente pelas informações fornecidas. Quando um fabricante de produtos, depois de realizar pesquisa de mercado e estudar as necessidades do público-alvo, anunciar seu produto, ele ainda impõe uma determinada opinião sobre o consumidor, deixa claro que a pessoa (potencial comprador) realmente precisa desses chips, óleo de motor, cosméticos etc. .

Com o marketing direto, observa-se um quadro completamente diferente: um fabricante pergunta a um potencial comprador, que tipo de chips ele está disposto a comprar amanhã, com bacon ou pimenta? Um exemplo ligeiramente primitivo, mas reflete o significado real da relação entre os participantes de uma operação comercial. Uma das principais características deste tipo de marketing é a disponibilidade obrigatória de um canal de comunicação entre o produtor e o consumidor do produto / serviço.

As principais formas de marketing direto incluem as seguintes áreas:

  • Vendas baseadas no contato pessoal com clientes / consumidores de produtos, quando os participantes de uma transação comercial concordam em realizar apresentações, diálogos, etc.

  • O diálogo entre o vendedor e o comprador através da lista de discussão.

  • Vendas de produtos de catálogos.

  • Vendas diretas com o uso de meios modernos de comunicação: no modo de telefone, com a ajuda de transmissões de televisão de caráter publicitário indicando o número de telefone direto, bem como vendas on-line através da World Wide Web.

Estudando e analisando o marketing direto, bem como suas características e métodos, é necessário destacar o ponto chave dessa forma de relação entre vendedores e compradores - a ausência de intermediários que, se você chamar as coisas pelos nomes próprios, em 90% dos casos são absolutamente desnecessários em qualquer modelo econômico. O número de titulares de dados pode tirar conclusões sobre o nível de desenvolvimento das economias nacionais.

Quanto mais intermediários, pior os habitantes deste país vivem. Lembre-se dos anos 90, quando havia vários intermediários entre o produtor e o consumidor, e comparamos com a situação atual, quando a cadeia máxima se parece com: produtor-distribuidor-loja. Ao mesmo tempo, o custo máximo das mercadorias e sua qualidade são constantemente monitorados, e os fabricantes tentam manter uma comunicação direta com os consumidores de seus produtos (eles estão envolvidos em marketing direto).

Vantagens e desvantagens

Antes de prosseguir com uma análise detalhada do tópico principal desta seção, é necessário mostrar ao leitor o que é marketing direto com exemplos reais. Pegue uma pequena fábrica especializada na fabricação de calçados. Ele tem sua própria rede de lojas nas grandes cidades, que funcionam de acordo com o esquema de diálogo direto com os consumidores.

Cada comprador é convidado a preencher um questionário que ajuda o fabricante a entender o que o consumidor quer ver nas vitrines de uma semana, mês ou trimestre. O resultado supera todas as expectativas: a fábrica produz produtos que, pode-se dizer, já foram vendidos. O mais provável é que os compradores nunca procurem sapatos em outros estabelecimentos, porque eles são oferecidos para comprar exatamente o que eles pediram.

Ou seja, todas as partes satisfizeram suas necessidades, enquanto o fabricante praticamente não gastava dinheiro com propaganda, e o comprador, depois de comprar sapatos, tinha a sensação de que a administração da fábrica não apenas ouvia sua opinião, mas também cumpria quase todas as recomendações e desejos.

Essa situação reflete as vantagens do marketing direto, mas os teóricos das disciplinas econômicas apontam outras vantagens dessa forma de relação entre vendedores e compradores:

  • permite que você torne seus produtos reconhecíveis em certos círculos;

  • o fabricante sempre tem canais de acesso aos consumidores;

  • se necessário, o vendedor tem a capacidade de se adaptar rapidamente às demandas do consumidor;

  • há uma oportunidade de economizar em publicidade;

  • o fabricante, em caso de choques econômicos sérios, poderá desenvolver uma estratégia de "sobrevivência", com foco nas demandas modificadas dos consumidores, o que é uma excelente alternativa à falência.

  • um fabricante que já tem uma rede de clientes, gastou várias vezes menos dinheiro para criar um novo produto do que empresas que confiam apenas em publicidade;

  • Os resultados do marketing direto podem ser calculados, eliminar erros e omissões e, com base nas informações disponíveis, criar previsões precisas para o desenvolvimento futuro do seu negócio.

O último ponto é explicado de maneira muito simples. Considere como criar um novo produto da empresa, que estabeleceu um diálogo direto com os consumidores e o processo de criação de um novo produto / serviço por empresas que usam outros tipos de marketing. No primeiro caso (por exemplo, mais uma vez, pegamos uma fábrica de calçados com sua rede de lojas), os profissionais de marketing compõem um questionário interessante, que eles não colocam na urna depois de saírem da loja, mas devem ser preenchidos. Como incentivo, você pode prometer bons descontos em produtos futuros da empresa.

Depois de uma semana ou duas, o departamento de marketing recolhe um grande número de ofertas de clientes comuns, com base nos quais os produtos acabados são criados muito rapidamente, que estão em grande demanda mesmo antes de aparecerem no mercado. Ao mesmo tempo, o custo de implementação deste projeto será mínimo. Se analisarmos o segundo caso, a imagem ficará menos alegre. As empresas precisam investir muito dinheiro para conduzir toda a pesquisa de marketing necessária, com base na qual bons projetistas (e o custo de seus serviços é muito alto) desenvolverão a aparência de sapatos que serão colocados em produção.

Mas preste atenção ao fato de que a última opção pode se revelar completamente não lucrativa, os consumidores receberão um produto que os criadores gostam, não os clientes. Mas mesmo que a segunda empresa crie calçados que serão procurados, seu custo será muito maior do que o de uma empresa que trabalha diretamente com seus clientes.

Considerando o marketing direto no contexto de suas vantagens e desvantagens, é necessário examinar em detalhes as desvantagens desse método de interação entre produtores e consumidores de certos produtos.

Os teóricos destacam os seguintes pontos negativos:

  • até pequenos erros no processo de marketing direto podem minar significativamente o prestígio de sua empresa (se você não está confiante em seu conhecimento e força, escolha um bom profissional de marketing na empresa);

  • no curto prazo, essa estratégia não trará resultados positivos;

  • em alguns setores da economia, o uso do marketing direto requer investimentos financeiros decentes;

  • há casos (em regra, nos países pós-soviéticos) em que o estabelecimento de um diálogo construtivo com clientes em potencial provoca uma resposta inadequada do segundo;

  • na ausência de um único órgão responsável pelo marketing direto, podem surgir inconsistências graves: por exemplo, o departamento de publicidade incentiva os compradores a comprar um produto, e um representante da empresa, comunicando-se com um comprador em potencial, faz de tudo para vender outra linha de produtos da mesma categoria. Naturalmente, tudo isso é visto por um cliente em potencial e ele imediatamente pensa que entrou em contato com sérios fraudadores. Em um acordo promissor, você pode colocar uma cruz.

O marketing direto só será eficaz se todos os departamentos da empresa e seus funcionários, começando com o carregador no depósito e terminando com o diretor geral, trabalharem juntos, concentrando-se em um objetivo comum. Uma equipe forte e coesa, na qual cada participante conhece suas funções e sabe como trabalhar, é a chave para o sucesso.

Tipos e valor prático do marketing direto

Apesar do fato de que o marketing direto e todos os seus tipos têm uma enorme vantagem sobre outras formas de promoção e crescimento de vendas, nem todas as empresas planejam usá-lo na prática em um futuro próximo. Isso está ligado ao conservadorismo tradicional de muitos empresários, empresas e empresas, e com a relutância em quebrar o modelo de gestão empresarial que se desenvolveu nos últimos anos, etc. Se você estudou detalhadamente as formas de marketing direto apresentadas acima, significa que não precisa re-analisar seus tipos. Alguns livros de marketing usam a definição de "forma" e outros - os "tipos".

Você só precisa aumentar ligeiramente esta lista e adicionar os seguintes tipos:

  • Marketing de rede, que até as crianças da escola conhecem hoje. Em nosso país, ele adquiriu uma má reputação, o que "dificulta" muito o desenvolvimento dessa atividade.

  • As vendas diretas são uma maneira eficaz de vender produtos para os organizadores de um esquema comercial, mas apenas alguns podem trabalhar nessa direção. É até difícil imaginar como uma pessoa que anda na chuva o dia inteiro pode sorrir, contar histórias interessantes, etc., apenas para vender um misturador ou um conjunto de facas de qualidade duvidosa.

Se traçarmos a dinâmica do desenvolvimento do marketing direto em nosso país, incluindo seus objetivos, possíveis perspectivas de desenvolvimento e o interesse das entidades empresariais neste assunto, podemos concluir que no futuro próximo essa relação de relacionamento entre o vendedor e o comprador assumirá posições de liderança contra outros métodos. Ainda é muito cedo para fazer previsões mais profundas nesta direção.É possível que em 5-10 anos surjam formas alternativas de relacionamento que afetarão muitos problemas na economia, na política e em outras esferas da atividade humana.

Uma análise detalhada de todas as questões relevantes para o marketing direto ajudará os leitores a entender esse tópico e, talvez, as informações fornecidas trarão benefícios práticos para todos que planejam fazer negócios ou já começaram esse trabalho árduo, que muitas pessoas associam a constantes entretenimento e viagens. lugares interessantes do nosso planeta.

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