Como a análise conjunta ABC e XYZ irá ajudá-lo nos negócios

Análise ABC e XYZ, sua combinação. Âmbito de aplicação, regras de conduta, exemplos de pesquisa utilizando o Excel.

Modern marketing e logística são baseados no uso de uma série de ferramentas testadas globalmente. Essas ferramentas incluem análises ABC e XYZ, que ajudam a melhorar a organização dos negócios. Seu uso conjunto é eficaz para otimizar os processos de negócios, não causa a necessidade de grandes custos de mão-de-obra nem atrai especialistas altamente remunerados.

O que é análise ABC?

O significado da análise ABC pode ser considerado a seleção no negócio de um grande número de objetos do mesmo tipo em que você precisa focar a atenção principal com base no alvo específico escolhido. Este método pode ser usado em diferentes direções: para otimizar o intervalo, analisar a base de clientes, aumentar a eficiência de vendas.

A análise ABC é baseada nas idéias de Pareto, que afirma que nos negócios, apenas 20% do investimento sempre dá 80% do resultado. É nesse segmento que ele recomenda concentrar esforços.

Na análise ABC, os fatores comerciais são divididos em 3 categorias:

  • A - os recursos mais valiosos (20%), cujo resultado nos negócios é de 80%;
  • B - 30% dos recursos, dando 15% do resultado;
  • C - 50% dos recursos, dos quais o resultado é de apenas 5%.

A essência da análise ABC é a classificação dos recursos pelos seus resultados.

O que é a análise XYZ?

A análise XYZ é uma ferramenta para determinar o nível de estabilidade ou variabilidade nas vendas. Agrupa objetos de negócios com base na uniformidade de vendas, identifica flutuações em diferentes intervalos de tempo e classifica objetos de acordo com o nível de previsibilidade. O método pode ser usado para analisar as vendas de bens individuais, serviços ou comportamento do cliente.

Se a análise ABC destacar os produtos mais vendidos, o XYZ ajuda a entender a estabilidade da demanda por eles.

Quais perguntas são respondidas pesquisa

Os métodos ABC e XYZ podem ser usados ​​para analisar esses fatores:

  • gama de produtos (analisamos o lucro);
  • base de clientes alvo (analisamos o volume de pedidos);
  • bases de fornecedores (analisamos o volume de entregas);
  • devedores (analisamos o montante e a dinâmica da dívida).

Quem te paga mais e mais vezes

A análise ABC com base nos clientes pode ser realizada sobre a receita que eles trazem para o negócio:

  1. A - grandes clientes.
  2. B - clientes médios.
  3. C - pequenos clientes.

Não existe um padrão único para o qual os clientes possam ser atribuídos aos grupos A, B ou C. Tal divisão depende principalmente da escala do negócio que está sendo investigado. A quantia que determina um grande cliente para uma pequena loja de varejo pode ser de 200.000 rublos e, no grande comércio atacadista, a renda será medida em milhões. É o processo de análise que levará à determinação de quais clientes se enquadram em qual categoria.

A análise XYZ responde à pergunta de quais clientes fazem compras regularmente, que - de tempos em tempos, e que compraram o produto apenas uma vez.

Quantos compradores-alvo em seu funil de vendas

Os chamados funis de vendas são usados ​​como uma ferramenta de análise de marketing ampla em todos os tipos de comércio (varejo, atacado, on-line), cuja ideia principal é que o processo de transação sempre consiste em etapas separadas. O funil de vendas reflete a distribuição dos clientes de acordo com as fases de crescimento de sua utilidade para o vendedor: de um potencial comprador até a conclusão da primeira transação, e depois a transição do cliente para o status de permanente, fiel e até mesmo agitando pelo uso de determinada marca.

O conceito de vendas é baseado no fato de que existem muitos compradores em potencial, mas uma minoria chega ao estágio de fazer um acordo.

A análise ABC mostra quantos clientes em potencial atingem o nível de uma transação, quem são, como descobriram a empresa e com qual deles trabalharam.

Devido à visibilidade da estrutura, a análise do funil de vendas permite planejar o desenvolvimento do processo de negociação, monitorar a eficácia do pessoal, motivar os funcionários.

Quais compradores precisam concentrar esforços

Um critério importante da posição de prioridade do cliente deve ser receber uma alta renda dele, e deve ser razoavelmente estável, e não de uma só vez. Aqui, a combinação mais eficaz de análise ABC e XYZ. Como resultado, há grupos de clientes em potencial com os quais você pode usar diferentes métodos de comunicação:

  • marketing de relacionamento, programas de fidelidade - para um grupo pequeno, mas o mais lucrativo de clientes regulares;
  • manter contato regular - quando um cliente está disposto a gastar grandes somas em compras, mas raramente o faz;
  • pesquisa de necessidades, expansão do intervalo - para aqueles que fazem compras caras imprevisíveis.

Vídeo: análise ABC como ferramenta de vendas

Realize uma análise ABC

A análise ABC envolve a seguinte sequência de ações:

  • determinar o objetivo da análise;
  • identificar objetos que são analisados;
  • selecione o parâmetro com base no qual os objetos serão classificados;
  • avaliar cada objeto no parâmetro de classificação;
  • classificar objetos em ordem decrescente do valor do parâmetro;
  • determinar a proporção do valor do parâmetro para todos os objetos;
  • classificar os valores da parcela de parâmetros em regime de competência;
  • dividir objetos em três grupos de acordo com os valores dos parâmetros (do mínimo a 80%, de 80 a 95% e acima de 95%);
  • determinar o número e composição de objetos em cada grupo.

A análise ABC é realizada passo a passo em uma determinada seqüência.

Por exemplo, apresentamos a análise ABC da base de clientes da empresa Alpha. Como ferramenta, usamos o programa de planilha Excel.

Execute a análise ABC:

  1. Estabelecemos uma meta - classificar os clientes da base pelo grau de lucratividade deles.
  2. Como objeto de análise, escolhemos 20 clientes da empresa, que designamos anonimamente do Cliente 01 ao Cliente 20.
  3. Como parâmetro de análise, consideramos o valor das compras de cada cliente no semestre.
  4. Vamos comparar cada cliente com a quantidade de receita recebida dele para o semestre e criar uma planilha original do Excel contendo apenas duas colunas: A - a lista de clientes, B - a receita do semestre. Somamos em uma linha separada a receita total. Na primeira etapa da análise, compilamos uma tabela com uma lista de clientes e os valores de receita para cada um deles no semestre.
  5. Classificamos os clientes na ordem de receita decrescente para o semestre (menu "Data" → "Sort" → "Descendente").
    A lista de clientes é classificada pela quantidade de compras para o semestre usando uma ferramenta especial do Excel
  6. Vamos determinar a participação de cada cliente no valor total da receita da empresa no semestre, de acordo com a fórmula: Share = (Receita do cliente) / (Receita total) * 100%. Para não iniciar a fórmula manualmente a cada vez, definimos a coluna C como o formato percentual de células, na primeira célula (C2) definimos a fórmula = B2 / $ B $ 22, estendemos até a última coluna.
    A participação de cada cliente nas compras é expressa em porcentagem.
  7. Calcule a parcela cumulativa para cada cliente. A primeira linha duplica a porcentagem do cliente, a seguir, o valor é calculado somando esse compartilhamento e a porcentagem do cliente atual. Tecnicamente, é assim: na segunda célula da coluna E, definimos a fórmula = C3 + Е2, esticamos até a última linha.
    O cálculo da parcela cumulativa é feito pela fórmula = C3 + E2
  8. Obter uma lista de clientes, classificados por compartilhamento cumulativo de cada cliente. Para controle: a última linha (no nosso caso 21) deve ser 100%.
    Compartilhamentos cumulativos de clientes são exibidos automaticamente de forma incremental
  9. Nós dividimos a lista, refletindo ações cumulativas, em três grupos:
    • E - clientes com o maior volume de compras. Sua parcela acumulada é de até 80%. Este grupo incluiu 5 clientes;
    • B - clientes para os quais o valor da ação acumulada varia de 80 a 95%. Este grupo incluiu 6 clientes;
    • C - os restantes 9 clientes, cuja quota cumulativa é superior a 95%. Os clientes são divididos em 3 categorias de acordo com o valor da quota acumulada
  10. Calculamos a participação da receita total e a porcentagem do número total de clientes em cada grupo. Na prática, a proporção de objetos nos grupos A, B e C nem sempre corresponde exatamente ao valor teórico de Pareto. Assim, os valiosos 20% da base de clientes devem ser quatro clientes e, de acordo com os resultados dos cálculos, eles se revelaram 5, ou seja, 25%. Mas de acordo com cálculos, é claro que eles dão à empresa 80% da receita. É o mesmo com o grupo C. Isso não deve ser considerado um erro de cálculo. De acordo com as leis da estatística, mais perto do total teórico pode ser abordado com um aumento no número de objetos, por exemplo, se não houver 20 clientes, mas 500. A análise ABC nos permitiu selecionar do banco de dados da Alfa Ltd. 5 clientes mais rentáveis

Executar análise XYZ

O algoritmo de análise XYZ é construído da seguinte forma:

  1. Selecione o objeto e o parâmetro analisado.
  2. Determinar o prazo do estudo.
  3. Calcule o coeficiente de variação para cada objeto.
  4. Classifique os objetos pelo coeficiente de variação.
  5. Distribuir objetos em 3 grupos:
    • X - coeficiente de variação de 0 a 10% - o grupo caracteriza resistência;
    • Y - coeficiente de variação de 10 a 25% - o comportamento do grupo é variável, mas previsível;
    • Z - coeficiente de variação de 25% - natureza aleatória, única da transação, demanda, etc.

Realize uma análise XYZ da base de clientes da Alpha LLC usando as ferramentas do Excel:

  1. O objeto da análise é escolher a base de clientes e considerar a quantidade de compras para cada um.
  2. Determine o período para o qual conduzimos a análise. Estes serão seis meses a partir do semestre considerado na análise ABC.
  3. Fazemos uma tabela de clientes com o volume de compras para cada um dos seis meses selecionados. A tabela de origem da análise XYZ inclui uma lista de clientes e o valor de suas compras por mês.
  4. O coeficiente de variação é calculado usando uma fórmula complexa. Seus valores variam de 0 a 1. No Excel, uma ferramenta especial é fornecida para isso: se os dados começarem a ser inseridos na linha 3 (células B3-G3), digite a fórmula = STANDOTCLONE (B3: G3) / MÉDIA (B3: G3) na coluna livre. estendendo-se até a última linha, definindo a porcentagem para as células. Nesta forma de realização, a proporção será exibida em porcentagem.
    O coeficiente de variação pode ser calculado pela fórmula, mas é mais conveniente usar a ferramenta Excel.
  5. Por conveniência, a tabela pode calcular as vendas mensais médias de cada cliente e o desvio padrão. Mas para os resultados da análise, o coeficiente de variação será crucial. Nesta fase, deve ser colocado na linha de cada cliente.
    O coeficiente de variação é calculado em uma coluna separada para cada cliente.
  6. A tabela do cliente é classificada em ordem crescente pelo valor do coeficiente (menu "Data" → "Sort" → "Ascendente"). Nós os dividimos em 3 grupos. O Grupo X incluirá clientes com uma proporção de 0 a 10%, Y - de 10 a 25%, Z - acima deste valor. Se houver poucos objetos, em vez de classificação, você poderá atribuir manualmente o pertencimento a um grupo em uma coluna separada.

    A análise XYZ distribui todos os clientes em três grupos.

  7. Vamos resumir a análise XYZ da base de clientes da Alfa LLC. O Grupo X incluiu compra de clientes de forma estável, eles somaram 8 de 20. O grupo Y incluído (7 clientes) é caracterizado pela demanda flutuante. No grupo Z (5 clientes), a demanda é quase imprevisível e mais aleatória do que lógica. Concluímos que o comportamento da maioria dos clientes da empresa é estável ou previsível.
    A análise XYZ caracteriza grupos de objetos de acordo com seu grau de estabilidade.

A combinação de análises ABC e XYZ

A análise combinada de ABC e XYZ é considerada uma ferramenta eficaz e versátil. O método baseia-se na formação de uma única tabela, onde os objetos de análise são distribuídos entre nove grupos com base nos resultados da análise ABC e análise XYZ.

Tabela: distribuição de objetos por atratividade financeira (ABC) e tendências de crescimento de valor (XYZ)

Machado
Alto valor ao consumidor, alto grau de confiabilidade da previsão devido à estabilidade do consumo
Ay
Alto valor do consumidor, o grau médio de confiabilidade da previsão devido à instabilidade do consumo
AZ
Alto valor do consumidor, baixa confiabilidade de previsão devido ao consumo estocástico
Bx
Valor médio do consumidor, alto grau de confiabilidade da previsão devido à estabilidade do consumo
BY
Valor médio do consumidor, o grau médio de confiabilidade da previsão devido à instabilidade do consumo
Bz
Valor médio do consumidor, baixa confiabilidade de previsão devido ao consumo estocástico
CX
Baixo custo ao consumidor, alta confiabilidade da previsão devido à estabilidade do consumo
CY
Baixo custo ao consumidor, o grau médio de confiabilidade da previsão devido à instabilidade do consumo
CZ
Baixo custo ao consumidor, baixo grau de confiabilidade da previsão devido ao consumo estocástico

Execução da análise combinada

Vamos realizar a combinação das análises ABC e XYZ da base de clientes da Alfa LLC usando as ferramentas do Excel:

  1. Nós pegamos os resultados da análise ABC - uma tabela com um detalhamento de clientes em grupos.
  2. Tomamos os resultados da análise XYZ da base de clientes.
  3. Crie uma tabela mesclada (você pode adicionar colunas adicionais ao peregrino já criado). Para cada cliente, colocamos duas letras em uma coluna separada - grupos da análise ABC e XYZ.
    Uma tabela de análise combinada pode ser formada com base em tabelas já completadas ABC e XYZ
  4. Crie uma nova tabela de três linhas e três colunas. As linhas são indicadas sequencialmente como A, B e C e as colunas são X, Y e Z. Colocamos os objetos a serem investigados (temos clientes) em nove células da tabela dinâmica, dependendo das duas marcas de letras atribuídas a elas.
    Matriz de análise combinada consiste em 9 células, que são distribuídas clientes
  5. Nós tiramos conclusões da análise combinada. Teremos uma lista de clientes para trabalhar com os quais você deve prestar atenção ativa. Na célula do AX, haverá clientes com a demanda mais estável de mercadorias e gerando receita máxima. Preste também atenção às células BX e AY, refletindo os compradores com um potencial bastante elevado. Os clientes mais pouco promissores irão assumir a posição da BZ e especialmente da CZ.

Tabela: Interpretação dos resultados da análise combinada

UmRenda estável grandeRenda previsível grandeRenda irregular grande
BRenda estável médiaRendimento médio previsívelRenda irregular média
CRenda estável pequenaPequeno rendimento previsívelRenda irregular pequena
XYZ

A combinação do uso de análise ABC e XYZ ajuda a gerenciar os recursos de commodities e a base de clientes. Essa ferramenta ajuda a ajustar a política de sortimento, aumentando a participação de produtos comercializáveis ​​e clientes solventes. A análise combinada é boa porque é universal, adequada no contexto de qualquer objeto de negócio: desde a mercadoria até a avaliação do desempenho da equipe.

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